首页 > 新闻资讯 > 综合资讯 > 正文
商丘美食“花将军”速冻馄饨 为花木兰故乡传奇添彩
导读提示:在商丘市虞城县,当地一些企业为传承历史文化,女英雄花木兰代父从军保家卫国的故事,就以此故事为背景生产相关产品,商丘市花将军速冻食品有限公司的花将军速冻馄饨就是其中之一

                                   ■ 文/王志伦 吕翠平

在河南省商丘市虞城县,关于女英雄花木兰代父从军保家卫国的故事代代相传。当地一些企业为传承历史文化,就以此故事为背景,研发、生产相关的产品也不在少数,商丘市花将军速冻食品有限公司就是其中之一。

尽管发展时间不长,但是花将军却凭借差异化的定位,利用馄饨做出了一番事业,在部分地区的市场占有率达到30%左右。

差异化定位,培养拳头产品

花将军成立于2007年,当时,速冻食品行业已经进入了激烈竞争阶段,作为后来者,花将军并不占优势。“尤其是在汤圆水饺方面,三全思念已经打响了在全国的知名度,硬拼就是拿鸡蛋碰石头。”花将军董事长冯伟华说。

这是冯伟华用三年的市场经验教训得出的结论。之后,冯伟华果断决定不再以汤圆水饺为主打,而是把主要精力集中在馄饨上。

“馄饨和汤圆水饺相比,是一个相对较小的品类,三全思念都不把它作为推广的重点,这就避开了他们的强势火力,为我们的成长提供了空间和时间。而且,馄饨虽然是一个小品类,但因为和水饺相似,在很多地方都被称为小水饺,不存在市场能否接受的问题。”

让冯伟华没有想到的是,在他看来最不成问题的市场接受度,却成了馄饨推广路上的绊脚石。“因为和水饺太像了,很多消费者不明白为啥要不吃水饺吃馄饨。”

怎么给消费者一个吃馄饨的理由呢?冯伟华开始想办法:既然是因为外观,那就从外观上入手,做个不像水饺的馄饨!这就是现在花将军主推的不规则形状的馄饨,“就是要提高辨识度,和水饺区分开来”。

坚持自制料包,给馄饨加分。

为了让馄饨拥有挑大梁的实力,冯伟华还不断地给馄饨加分。馄饨和水饺的区别之一就是配有料包,但是,很多馄饨生产企业为了省事,对馄饨料包通常都是外购,花将军则不是这样。

“外购的料包有一个很大的弊端,馄饨料包的供应商通常也是方便面企业的料包供应商,所以供应的产品相差无几。外购的馄饨料包闭着眼睛品尝,就和方便面料包一个味,这让馄饨刚不像水饺,又像方便面了。”为了避免这种情况,冯伟华坚持自制料包,“调料包是馄饨的灵魂,只有调料包好了,味才好,馄饨才真正和水饺区分开来。”

馅料好,外观独特,再加上优良的汤包,花将军很快打开市场。现在在河南商丘、驻马店、开封以及安徽宿州等地都有不错的市场占有率,部分地区达到30%以上,馄饨也迅速成为公司的头号功臣。在花将军,馄饨的销售额占到了公司销售额的70%左右。

培养出拳头产品后,如何让其生命力更加长久是冯伟华一直在考虑的问题。“我的想法是要让馄饨这个品类更加多样化。”根据他的规划,等花将军的新厂投用后,将生产手工馄饨、高端馄饨等多个系列,同时还将研发新口味,让馄饨更多样化。

主攻中高端,重视利润率

自2007年至今,花将军的生产重心除了从水饺转向馄饨外,还从低端产品转向了高端产品。

“中小企业没有品牌,依靠的竞争手段往往就是价格战。这一方面扰乱了行业秩序,另一方面也将自己逼到了绝路。利润越来越薄,企业只有从量上突破,要有量又得降价,形成恶性循环。

”冯伟华对这种企业的运营策略很不看好,2011年,生产了三年的低端水饺正式被冯伟华放弃,开始以中高端产品为重点。

 

“我经常给经销商们说一句话:我不敢说自己做的产品是最好的,但是我敢吃自己做的水饺。我给他们承诺说,随时可以检查我的原料库,只要在里面发现鸡皮等劣质原料,可以当场终止合作。”这是冯伟华对经销商的承诺,也是他对自己的承诺。

刚开始放弃低端产品的时候,有部分经销商跟冯伟华抱怨:“你这价位越来越贵了啊!”冯伟华开玩笑似的说:“嫌贵可以不要啊!”经销商们往往笑笑还是继续拉货。“不怕经销商抱怨价格贵,就怕消费者不吃。消费者不是傻子,好吃不好吃,他们是分得出来的。只要终端消费者认可,价位贵点并不可怕。可怕的是便宜但是没人吃,那样的企业才是真正走到了死胡同中。”

除了产品质量外,适当的利润空间也是冯伟华始终坚持的。他这样算账,可能有的企业一天生产10吨产品赚1000元,也有的企业每天生产5吨产品也能赚1000元,尽管赚的钱一样多,但是,前者需要投入更多的人力、物力,还要考虑机器的损耗率等,相比之下,后者就比前者赚得多多了。“更重要的是,后者有了更多的空余时间享受生活。这是两种不同的企业运营方式,但是,我认为后者肯定是一种更健康的方式。”

前期普遍撒网,后期重点培养

在进入速冻食品行业之前,冯伟华从事的是纺织行业,因此,转行做速冻食品的时候,没有任何行业资源,既不认识供应商,也不认识经销商,供应商还好说,有钱就能买到原料,真正困难的是找到合适的经销商。无奈之下,冯伟华采取了前期普遍撒网、后期重点捕捞的策略。

公司投产后,冯伟华跑遍了商丘市的大小县市,甚至某些村庄也留下了他的足迹,只要是卖冷饮的店铺,他都会发资料,宣传公司理念,留样品,“当时,也没有区域代理的概念,只要是愿意卖,我们都可以送货。”就这样,花将军有了第一批客户。

“第一批客户非常散乱,主要的目的就是希望可以借助众多的大小超市,让消费者认识和了解花将军,为下一步的发展打好基础。”冯伟华这样描述第一批经销商的作用。

一年后,花将军在当地初步打响了名号,冯伟华开始收网:“我综合比较了不同区域各个销售网点的销售业绩,将其中销售能力弱,发展潜力有限的网点的代理权收回了,开始实施区域代理商政策。一方面规范市场,另一方面把资源集中起来培养有能力的经销商。”

通过这样的一放一收,花将军逐渐建立了自己的销售网络,目前,销售范围为周边的500公里。冯伟华表示,下一步花将军将精耕已有市场,同时积极开拓新市场,为公司开拓更大的成长空间。                                                      编辑:孟庆华


本文来源:
版权声明:
正点游戏平台总代所发表之文章与图片均来源互联网络,如有侵犯您的版权及其他权益,请及时与我们联系,我们将核实情况后进行相关删除!
推荐阅读
图片新闻